17 營銷參謀 渠道顧問
意引導(dǎo)該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“長老性”人物對飲水
健康的認(rèn)知。墟日當(dāng)天，活動現(xiàn)場擺放
嶄新的20 臺凈水器并在顯著位置標(biāo)上
價格，讓圍觀的村民都能看見。宣傳中
獎的20 名村民可以免費(fèi)試用凈水電器
一個月， 試用一個月以后， 公司收回， 如
果試用滿意，使用者也可以以優(yōu)惠價購
買。購獎券的村民在三天墟日都可以參
加抽獎活動，每天活動中都講解飲水健
康知識以及品牌知識，所有圍觀村民都
可以參與提問搶答獲贈小禮物并獲得免
費(fèi)的抽獎券，每天上下午都會抽獎，并
用大海報發(fā)布中獎村民信息。中獎當(dāng)天
就將中獎村民以及凈水電器敲鑼打鼓的
送回其家里，安裝工一起去安裝機(jī)器，
安裝結(jié)束后將直飲水接出來給圍觀的鄰
居飲用，并且發(fā)放下次活動預(yù)告的DM
單。這樣不但擴(kuò)大宣傳效果，也為我們
下次進(jìn)行活動做宣傳準(zhǔn)備。
但搖獎時要注意搖獎的隆重和嚴(yán)肅
性，可請當(dāng)?shù)氐摹爸耸俊睋u獎。搖
獎結(jié)束后，要立即將現(xiàn)場的凈水器送到
中獎的試用村民家中安裝好。
畢竟凈水電器過濾的水和自來水燒
的開水味道確實(shí)大不一樣，過濾水完全
沒有雜質(zhì)和異味，很容易對比出來不
同。所以在試用一個月以后，20臺試用
凈水電器的村民只有一家將產(chǎn)品退回了
公司，其他試用者最后都購買了產(chǎn)品。
我們后期的活動也得到很好的延續(xù)。
完美服務(wù)是基礎(chǔ)
凈水電器是把服務(wù)營銷手段用得最
好的家電產(chǎn)品之一。服務(wù)是凈水電器的
市場支撐點(diǎn)，只有將產(chǎn)品服務(wù)與銷售有
機(jī)結(jié)合，才能將凈水電器專賣店的經(jīng)營
持續(xù)下去，可以說服務(wù)是凈水電器產(chǎn)品
的銷售基礎(chǔ)。
凈水電器的服務(wù)包含兩個方面，安
裝和維護(hù)。只有做好這兩方面才能將凈
水電器專賣店的銷售與家電連鎖賣場差
異化，而想要做好這兩方面需要代理商
花費(fèi)大量心思和精力，將服務(wù)細(xì)節(jié)流程
化和人性化，讓專賣店在凈水電器市場
脫穎而出。
邢臺沁園代理商周保雪的專賣店服
務(wù)就做得很出色。首先他將安裝的步
驟，從進(jìn)門開始到離開顧客家，形成了
書面文字。這就保證了安裝服務(wù)人員不
管怎么調(diào)換，服務(wù)的步驟不會遺漏，服
務(wù)的動作不會變形。其次，服務(wù)的回訪
和提醒都有專門的人員負(fù)責(zé)，保證了服
務(wù)態(tài)度的專業(yè)性。第三，增加增值服務(wù)。
將顧客分由幾個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，針對顧客
的一些特點(diǎn)，給顧客發(fā)短信。例如對做
事比較馬虎的顧客發(fā)天氣提醒；對孩子
學(xué)習(xí)比較關(guān)心的顧客發(fā)小升初或者初升
高的學(xué)校信息；對關(guān)注養(yǎng)生的顧客發(fā)一
些養(yǎng)生食譜的信息。這些顧客的特點(diǎn)都
要通過平時的保養(yǎng)服務(wù)去了解。千萬不
能一概而論的發(fā)同樣的短信，這樣會被
顧客認(rèn)為是騷擾，反而降低顧客對專賣
店的好感，這樣的短信還不如不發(fā)。另
外，該代理商還借由專賣店將老顧客形
成一個個小型的圈子。這些人際交往的
圈子借由同樣的需求或者愛好，會自然
的越擴(kuò)越大，關(guān)系越來越緊密，也自然
帶來更多的購買者。例如在大型足球賽
事的當(dāng)天舉行一場小型聚會，將喜歡足
球的顧客聚集在專賣店中集體看球，聚
會；為有小孩的顧客舉行“六一”的兒
童活動……這些活動費(fèi)用不多，但卻加
強(qiáng)了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感。
服務(wù)的內(nèi)容很多，要真正做好服務(wù)
并不容易，但是為消費(fèi)者提供完美的服
務(wù)卻是凈水電器專賣店永遠(yuǎn)的追求。
禹州號稱 “大禹之州”， 地處中原腹
地。大禹治水的故事在禹州廣為傳頌，
禹州也因此而得名。禹州是個資源性的
城市，主要產(chǎn)業(yè)有煤炭、石料、水泥、石
灰、建材等。另外，禹州數(shù)百年來一直
是全國馳名的中藥材集散地之一。禹州
的假發(fā)產(chǎn)業(yè)和造紙業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)也較為發(fā)
達(dá)。
資源的優(yōu)勢以及各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)，
一方面使得禹州整體消費(fèi)比周邊區(qū)縣都
好，另一方面也帶來了工業(yè)污染，使得
水質(zhì)污染越來越嚴(yán)重。要想喝到口感較
多渠道攔截顧客 專賣店中促銷售
好的水，必須將水井打得足夠深。大禹
治水及傳統(tǒng)的中醫(yī)藥加工環(huán)境的影響，
也使得消費(fèi)者對健康問題更為重視，因
而凈水電器市場整體表現(xiàn)不錯。
以專業(yè)的講解促銷售。
禹州的家電終端賣場主要以許昌的
胖東來家電和禹州本地的廣電商城為
主。這兩個終端在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ氖袌龌?BR>礎(chǔ)和消費(fèi)群體，此外還有兩家甬城家
電，主要在回民城區(qū)開店。除了四個專
業(yè)電器賣場，大型超市多以飲水機(jī)產(chǎn)品
銷售為主。
安吉爾作為全國性品牌，飲水機(jī)終
端進(jìn)店率很高，我們也與這些家電賣場
一直保持很好的合作，因而凈水電器產(chǎn)
品自然也在商場有出樣。但實(shí)際上，在
禹州，消費(fèi)者購買凈水電器以專賣店成
交為主，家電賣場的成交率并不高。但
是產(chǎn)品仍然必須進(jìn)終端，一是增加與消
費(fèi)者的見面率，二是形成品牌價值。
在禹州的十多個家電賣場，要把所
有終端的導(dǎo)購都培訓(xùn)成非常專業(yè)的凈水
電器終端促銷員是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)樯虉?BR>的促銷員不穩(wěn)定，有一個對產(chǎn)品熟悉的
■ 許昌 孫書君18 2011.25
深度專題 Zhuanti
過程。另外，凈水電器產(chǎn)品在終端介紹
時，導(dǎo)購員的話術(shù)很重要，凈水電器是
牽涉到安裝設(shè)計咨詢的產(chǎn)品，如果講不
到消費(fèi)者的心坎上，很難達(dá)成銷售。更
為重要的現(xiàn)實(shí)情況是單從凈水設(shè)備而
言，前期根本養(yǎng)不住導(dǎo)購員，只能采取
讓飲水機(jī)的促銷員同時兼職做凈水電器
的導(dǎo)購，才能使整體成本降低。
結(jié)合這樣的情況，在凈水設(shè)備的銷
售上，我們多采取在專賣店成交的方
式。專賣店的導(dǎo)購員，可以更詳細(xì)的向
顧客講解凈水設(shè)備的產(chǎn)品及安裝知識。
相比較終端賣場，更為專業(yè)，促成銷售
的可能性更大。所以，當(dāng)導(dǎo)購員在家電
賣場里看到消費(fèi)者對凈水設(shè)備有購買需
求，而自己又講不明白時，就告訴顧客，
更詳細(xì)的情況可以到專賣店中進(jìn)一步了
解，且專賣店可以提供線路設(shè)計上的指
導(dǎo)。當(dāng)然，為了激發(fā)導(dǎo)購員的首問責(zé)任
感，我們針對這種情況達(dá)成銷售，也會
給予賣場導(dǎo)購員一定的提成，以做好終
端導(dǎo)購員對凈水電器產(chǎn)品的推廣和宣傳
工作。
小區(qū)推廣，堅持才能出效益。
從推廣上來講，我感覺做小區(qū)推廣
的銷售達(dá)成率較高，我們公司也有專門
的人員做小區(qū)推廣。對于消費(fèi)者而言，
如果裝凈水設(shè)備，裝修前就要做廚房的
布線。裝管線機(jī)的客戶，還需要在客廳
布線。通常，我們會選擇縣城里新交盤
的樓盤，在小區(qū)里，如果剛好有業(yè)主正
在裝修，就上門直接與業(yè)主溝通，通過
溝通讓其認(rèn)同凈水電器產(chǎn)品。
但做小區(qū)推廣，很多時候當(dāng)時不一
定見到效益，而是幾個月后才能有收
益。例如，我們曾經(jīng)在2010年10月份
做的小區(qū)推廣，在
2011年6月份才有
顧客來購買產(chǎn)品。
這主要源于顧客裝
修時間不同，裝修
周期長短不一，因而購買凈水設(shè)備的時
間也不同。通常我們每次小區(qū)推廣會做
10天，安裝凈水設(shè)備，直接送電水壺或
者開水瓶，高端客戶我們就直接推薦管
線機(jī)。
建立一個專賣店，裝修費(fèi)用較高，
因而最好自己置辦門面房，以實(shí)現(xiàn)專賣
店的可持續(xù)發(fā)展和盈利。我現(xiàn)在的門面
房是自己購買的，所以經(jīng)營起來比較輕
松。由于專業(yè)做凈水機(jī)，因而就會想辦
法去做好專賣店的經(jīng)營。綜合來講，我
認(rèn)為專賣店在發(fā)展的過程中，必須開拓
思路，才能取得更大的發(fā)展。
親情營銷，口碑效應(yīng)很重要。
在縣級城市，人與人之間都比較熟
悉，因而親情營銷很重要。大部分消費(fèi)
者購買家電產(chǎn)品，都要向認(rèn)識的親朋咨
詢一下；在購買時，通過各方牽線，也
要找個熟人去購買。凈水電器產(chǎn)品作為
并非消費(fèi)者必須的家電產(chǎn)品更是如此，
因而熟人推薦對產(chǎn)品成交率有很大的促
進(jìn)作用。初期，我們就是充分利用在當(dāng)
地的人脈關(guān)系進(jìn)行銷售的，消費(fèi)對象定
位于早晚都要購買這個產(chǎn)品的同學(xué)、朋
友以及親戚。只要給消費(fèi)者安裝到位，
服務(wù)到位，那么接下來的帶動效應(yīng)就會
很好。
從這個角度來講，專賣店建設(shè)得越
早，客戶群體就越大，就有更加穩(wěn)定的
基礎(chǔ)，自然對以后的銷售就更具有優(yōu)
勢。禹州的沁園專賣店開得較早，凈水
設(shè)備市場也就啟動的較早，因而市場效
果好，且占有一定的優(yōu)勢。當(dāng)然，隨著
近兩年安吉爾凈水設(shè)備的發(fā)力，安吉爾
現(xiàn)在做得也不錯。未來，我們會更加重
視售后服務(wù)，通過口碑效應(yīng)帶動銷售。
保證服務(wù)質(zhì)量，以服務(wù)帶動銷售。
凈水設(shè)備產(chǎn)品的安裝較為方便，毛
利較高。但由于凈水設(shè)備是半成品，因
而對售后服務(wù)要求較高。雖然禹州只是
縣級城市，我們目前也配備了兩個專業(yè)
售后人員，并專門配了一輛服務(wù)車。這
兩名員工每天的狀態(tài)都是“在路上”，拉
著工具和配件，隨時接到電話，隨時到
客戶家里，速度很快。良好的售后服務(wù)
加上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，使得安吉爾在禹
州的售后服務(wù)滿意度較好。
隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷量的爆發(fā)，為了
充分保證售后服務(wù)質(zhì)量，除了帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)
分銷客戶做售后外，我將售后服務(wù)的利
潤也充分讓給售后人員。因?yàn)閮羲O(shè)備
產(chǎn)品售出之后，一年之內(nèi)免費(fèi)售后服
務(wù)，但對于濾芯更換等是要收費(fèi)的。當(dāng)
然，三四級市場的消費(fèi)者在觀摩一兩次
濾芯更換過程后，有時他們會自己采購
濾芯進(jìn)行更換。但由于每個產(chǎn)品都有密
封圈，密封圈隨著使用時間的增加以及
更換次數(shù)的增加，會產(chǎn)生一定的磨損，
繼而導(dǎo)致密封效果不好而產(chǎn)生漏水現(xiàn)
象。這時仍然需要專業(yè)的售后服務(wù)人
員。
建立分銷客戶，多渠道實(shí)現(xiàn)銷售。
禹州市目前有26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 總?cè)丝谝?BR>百二十多萬。整體來講，凈水電器畢竟
是一個新的產(chǎn)品，對消費(fèi)者需要更多的
引導(dǎo)。為了給消費(fèi)者做演示，布置一個
相對比較好的環(huán)境，我們對安吉爾專賣
店進(jìn)行了裝修。
2009年以來，消費(fèi)者開始接受這個
產(chǎn)品，每年保持100％的增長率。目前，
由于消費(fèi)者多是前期購買的客戶帶來的
回頭客，因而消費(fèi)者在購買時，不用再
過多的做消費(fèi)觀念
上的引導(dǎo)，更多的
是充分了解顧客需
求，站在顧客的角
度，向他推薦合適
孫書君以前在禹州最好的工廠做會計，下崗后她開始做服裝生意，繼而轉(zhuǎn)做水
行業(yè)。先是做娃哈哈純凈水，后又做了安吉爾飲水機(jī)，現(xiàn)為安吉爾河南許昌禹州代
理商。 由于其選擇的都是名牌產(chǎn)品， 而且飲水機(jī)和桶裝水是相輔相成的， 相互帶動，
因而其專賣店雖然開在縣級市場，但可持續(xù)發(fā)展能力仍然較好。19 http://www.xdjd.cn
營銷參謀 渠道顧問
的型號。目前，我們店里平均每個月的
銷售量可達(dá)30 臺左右，如果有促銷活
動，月銷售量可以達(dá)到40 多臺。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)達(dá)使得一些高端消費(fèi)
者仍然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。經(jīng)過一段時間的摸索，
我現(xiàn)在已經(jīng)知道了什么樣的產(chǎn)品更適合
各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，也開始積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠
道。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電器專營店，由于房租成本
較低，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店的面積大，顯得
更大氣。禹州的26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，有8個鄉(xiāng)
鎮(zhèn)的安吉爾電器專賣營店面積較大。
由于我的店專業(yè)經(jīng)營水產(chǎn)品，目前
不涉及其它的業(yè)務(wù)，因而我一直都在想
方設(shè)法做好專賣店的經(jīng)營。綜合來講，
我認(rèn)為在凈水專賣店經(jīng)營的過程中，必
須多渠道的去開發(fā)顧客，留住顧客，才
能使專賣店經(jīng)營獲得可持續(xù)發(fā)展。
后記：在與孫書君聊天的過程中，
給記者留下最深刻的印象就是，這是一
位樂觀豁達(dá)的巾幗英雄。她經(jīng)常開著公
司的大卡車去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場送貨，雖然40出
頭，但歲月在她身上并沒有留下太多痕
跡。在此，我們祝愿孫大姐的凈水電器
專賣店走出一條屬于她自己的康莊大
道。
（責(zé)編 邱麥平）
初期創(chuàng)業(yè)的累與難是無法想像的。
皇明在開始做太陽能市場的時候，和我
們之前做凈水器面臨的問題是一樣的，
所走的彎路也是一樣的。起初，太陽能
面世、走向消費(fèi)者的時候，人們不知道
太陽能是什么，也不知道這個東西是做
什么用的，那么貴，用了到底有什么好
處？
后來他們的策劃部門，通過全面的
市場調(diào)查之后，開始走品牌傳播之路，
結(jié)合科普宣傳，著力打造“黃鳴”的個
人品牌和“皇明”太陽能品牌。
第一步棋，品牌宣傳必須結(jié)合產(chǎn)品
落地。市場部門協(xié)助代理商，從細(xì)節(jié)著
手，帶著各種各樣的資料，包括各種的
展架、樣機(jī)等，到小區(qū)做宣傳。逐漸地，
市場情況起了變化，有部分消費(fèi)者開始
感興趣了，也有人當(dāng)場在那里試水，看
看是不是有他們的促銷員說的那么好。
這樣堅持了很久，才慢慢將市場打開。
在這里，需要注意的是，去小區(qū)做
活動的細(xì)節(jié)問題。 比如， 一定要造勢， 既
然是做活動，每個地兒至少要有五個人
員支持。起初的幾天，一定要不惜花資
金，吸引人群，并且一定要讓客戶覺得，
我們是很大的一個團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場，不
用擔(dān)心后續(xù)的售后跟不上。
接著要分析的就是我們的主流消費(fèi)
凈水設(shè)備應(yīng)用“皇明模式”
群體，是哪個年齡段，哪個消費(fèi)層級等
一系列消費(fèi)者屬性問題。
皇明采取的第二步棋就是，更大的
造勢，更強(qiáng)地拉升品牌。他的經(jīng)銷商曾
經(jīng)有創(chuàng)造過一天達(dá)到2000 多臺的輝煌
業(yè)績。我們仔細(xì)的算一下，是將近400
萬元的銷售額。做活動的時候，前期的
周密工作很重要，可以毫不夸張地說，
60% 的謀略+30% 執(zhí)行+10% 的臨機(jī)應(yīng)
變才能確保成功。
在這種活動中，不管哪個細(xì)節(jié)出了
問題，都會以幾何級數(shù)的形式放大，一
著不慎滿盤皆輸。但是我們來想想，一
天2000多臺，意味著什么？也就是說，
一個縣級市的大街小巷，都知道你的品
牌了。那我們?nèi)绻谶@個時候再去做工
程，還有誰不認(rèn)可我們的品牌呢？但這
種活動前期的投入較大，從整個的策劃
到人員安排，或者聘請的專業(yè)人士，都
是要進(jìn)行詳細(xì)的計劃的。
其實(shí)凈水電器的經(jīng)營和太陽能的運(yùn)
作，有很大的相似之處，很多的經(jīng)銷商
看準(zhǔn)了新樓盤來開發(fā)市場。這個思路很
好，關(guān)鍵是怎么樣去運(yùn)作才能讓市場盡
快的打開，才是最重要的。我們要做的
是，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及準(zhǔn)客戶，這才是真
正的需求點(diǎn)！
在這之前，我一直在考慮這樣的一
個問題，別人為什么要和我合作，原因
是，因?yàn)槲业钠放苾r值，可以幫助他更
好的促銷。前提就是：我的品牌在當(dāng)?shù)?BR>已經(jīng)有很高的知名度。
我就遵循品牌+ 產(chǎn)品實(shí)效的雙向拉
動原則，尋找自己的目標(biāo)客戶群實(shí)話實(shí)
說，做好每個營銷細(xì)節(jié)，這樣慢慢地效
果就出來了。
按皇明的促銷模式，我們要投入小
區(qū)管理費(fèi)用、人員工資，還有各種展架、
宣傳材料等的費(fèi)用等。首先，一定要選
擇一個合適的小區(qū)，新裝修的新樓盤比
較好；其次，選擇合適機(jī)型，按照該小
區(qū)的年齡結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、收入情況選
擇機(jī)型；另外，控制好費(fèi)用及預(yù)期要達(dá)
到的簽單率。針對小區(qū)大部分業(yè)主白天
都在上班，人很少的年輕社區(qū)，要在每
個周末進(jìn)行大力的宣傳。還有的物業(yè)一
般不讓在小區(qū)里宣傳推廣活動，可以把
你做過活動的小區(qū)給物業(yè)負(fù)責(zé)人看，和
物業(yè)形成利益共同體。
皇明太陽能依靠多年的品牌積累，
與政府的良好關(guān)系，同時在營銷上堅持
走高端路線，堅持不懈的走下去，最終
成就了皇明品牌。我們凈水設(shè)備與太陽
能行業(yè)的密切的關(guān)聯(lián)性，可以以皇明太
陽能為榜樣，做出真正的凈水品牌來。
（責(zé)編 石少菊）
■ 張旭東整理